Column
サリーマンをしていたころ、とくに最後に所属していた会社で顕著だったのですが、提案力ということが、その会社の課題とされていて、どうやったら社員の提案力が向上するか、その道順を示せというのが、管理部門の課題とされていました。
その会社に限らずとも、
「待っていても仕事は取れない、提案営業が大切だ。」
とか、翌年度の事業計画で売り上げが確保できそうもないと、「今から顧客に提案して仕事を掘り起こせ。」と上からはっぱをかけられる、なんてことはありそうなことですね。
なぜ、提案ができないのか、あるいは提案してもそれが契約に結び付かないのか、悩ましい問題ですね。
どういうことが考えられるでしょうか。
提案は一方的な行為であっても、成案になるためには、相手方の同意が必要なので、甲乙双方のコミュニケーションです。
ということは、原因は両方にあるのでしょうね。
もちろん提案する側からお客様に、「あなたに問題があるからせっかくの私の提案がご理解いただけない。」なんて口が裂けても言えないのですが…。
まず、お客様の側の問題。
〇 お客様が改善の必要性を感じていない。
〇 お客様が、提案者を信用していない。(お客様が提案者の技術や見識を信用していない。)
〇 提案を受け入れる金銭的余力がない。
〇 提案が、会社の方針と相容れない。
この場合、金銭的な問題は別として、相手の会社の方針を含めた状況を把握し、信頼を得て、改善の必要性を理解していただく必要がありますね。
ということは、結局提案者の問題にふりかかってくるわけですね。
さて、提案者側の問題です。
〇 納得性のある解決策を提案する技術力・専門知識が不足している。
〇 相手の状況を十分に把握できていない。
〇 相手の状況を聞き出せない。
〇 相手方のしかるべき人に提案していない。
〇 解決策をきちんと伝えきれていない。
私が思いついたのは以上です。
ネットで提案力強化策について見てみると、以下のようなものがありました。
〇 企画書・提案書の書き方
〇 営業のノウハウ伝授
〇 対人対応力・コミュニケーション力
〇 相手の役割確認
どうやら、主な原因は私が思いついた範疇にあるようです。
さて、この中から何をまず強化すべなのか…これには、自分の現状を把握することが必要ですね。つまり人それぞれ違うのだと思います。
今、気づきました。私が以前勤めていた会社で提案力向上策でさまざまな手を打ってもうまくいかなかった原因の一つが…。
一律にお仕着せの研修をやっても効果は限定的になるのですね。
機会があったら、個々の課題についても考えてみたいと思います。