Column
私はもともと事務系のサラリーマンで、いわゆる営業とは縁遠い仕事をしてきました。
いや、正確に言うと、会社の事業用地を購入するために、地主さんと交渉したり、既設の事業所の運営に関する苦情に対応したり、と営業にちょっと似た仕事はしたことがあります。
とはいえ、商品やサービスの効能を説明して、ご理解いただき、購入したり契約したりという経験は、今の仕事につきまで皆無でした。
この仕事についてから、営業力ということについては気になっています。
片方に、士業者たるもの、デーンと構えていてほしい、という意見を聞くこともあります。
たしかに、それはカッコイイですね。
か、今のご時世、一介の行政書士がそれで生活できるはずもなく、いろいろ契約獲得に心を砕かないといけないですね。
やはり営業活動は必要です。
以前、セールスの極意は「営業力」「普段緑力」「挑戦力」だと、ある方が講演で言っていました。
実に常識でわかりやすく、しかもポイントをついた講演でありました。
その講演は、五反田で、紹介営業専門学校を立ち上げ経営者やフルコミッションで営業している方向けの講座をされている、カッコイイ大人の牛木章太さんでありました。
本日は、その牛木さんの美人の奥様のお話しです。
この奥様は、電話で若い男の方のアポを取って、その方にダイヤモンドの指輪を販売するという、ちょっと聞くとかなりきわどい、営業で、素晴らしい実績を上げられた方です。
この方が、「100万円のダイヤモンドを会って2時間で契約する営業力」というタイトルのセミナーを開催されています。
このいかにも危なっかしいタイトルのセミナーに先日私は参加してきました。
参加する前、この手の商法には綿密なシナリオがあって売り子はそれに沿って演じているのだろうと思っていました。従ってそこで求められるのは演技力…間とか発声とか表情とか…場合によっては化粧とか容姿とか…であろうかと思っていました。
結果どうであったか、
想定するお客さまの絞り込みと、絞り込まれた対象となる階層に対する事細かな観察と分析…これらに基づき販売する商品(つまりダイヤモンド)についての用途の設定、そこから導き出されるセールスポイントに関する、観察・想定・検討の積み重ねがあって、そこからセールスのシナリオを導き出すという過程に関する、経験のご披露でありました。
そのような準備を踏まえて、お客様との対応があるのですね。
私のように営業未経験の者には’目からうろこ’というセミナーでしたが、営業を専門にされている方にも大いに参考になるのではないでしょうか。
成績が上がっていない方は、この観察から分析の手法を徹底的におさらいするとよいと思いますし、そこそこ成績が上がっている方にも自分の手法と比較して参考になることが大いにあると感じました。